[화장품신문·장업신문·주간코스메틱·CMN 공동취재단] 청주 퀸 김창헌 대표를 만났다. 99년도에 화장품에 입문해 벌써 25년동안 전문점이라는 한길을 파고 있는 인물이다. 화장품 유통이 10년마다 변하는 것을 감안할 때 3번의 굴곡을 겪으면서도 전문점을 운영하고 있는 산증인이다. 청주 퀸 김창헌 대표 Q1. 요즘 전문점의 환경은 어떠한가?
저가 브랜드숍이 소멸되고 일반 고객이 취향에 맞춰 쇼핑하는 시기이기 때문에 카운슬링을 강점으로 한 전문점의 경우 고객 충성도가 높아지고 이에 맞게 매출도 유지되고 있다.
쿠팡 등 온라인 유통이 위협적인 요인이지만, 고정 고객과 신규 고객의 조화가 이뤄짐에 따라 현장유지가 이뤄지고 있다. 가장 중요한 것은 가격이다. 정가 전략을 고수하고 있어 되도록 인터넷 할인 제품 등에 대해서는 배제하고 있다.
Q2. 퀸의 강점은 ?
철저한 고객맞춤형 전략이다. 친절은 강조해도 지나치지 않을 정도로 기본 베이스로 유지하고 있으며, 내방고객에게 계절에 맞는 음료나 커피 등을 제공하면서 친근함을 지속하고 카운슬링을 유지하고 있다.
고객의 연령대는 50대 이후로 변모해 이에 맞춘 전략을 구사중이다. 현 시대가 고연령화됨에 따라 이들 고객들이 주요한 고객으로 자리매김하고 있다. 올리브영이 10대부터 50대부터의 연령층을 흡수하고, 인터넷으로 10대 이후가 활용하고 있어 이를 반대로 적용중이다.
Q3. 다른 전문점에 대한 견해는?
현재 전국의 전문점은 1500여개로 추정되며 상위 30% 수준이 월 매출 3천 정도를 유지하고 있는 것으로 파악중이다. 1인 사업장이 대다수를 차지하고 있으며, 이는 코로나 사태로 인해 급속화되었다.
하지만 유통의 변화속에서도 살아남은 전문점은 그만큼의 경쟁력과 자생력을 유지하고 있는 상황이다. 특히 저가 브랜드숍의 쇠퇴와 대기업 브랜숍의 후퇴에 따라 예전 방식의 전문점이 아닌 새로운 형태의 전문점이 나타나고 있고, 이들이 경쟁력을 확보함에 따라 전문점 시장도 서서히 기지개를 켜고 있다.
Q4. 전문점 경영에 있어 가장 중요한 것은?
고객과의 신뢰라고 본다. 정말 제대로 된 화장품 판매가 이뤄져야 지속될 것이다. 고객 만족이 이뤄져야 재구매로 이어지고, 이것이 매장 운영의 기본이 될 것이다. 예전에는 피부관리 서비스 등이 이뤄졌지만, 현재는 고객에 맞춘 맞춤전략을 운영하는 것이 가장 현실적인 솔루션이다.
Q5. 전문점을 운영하면서 애로사항은?
취급하는 브랜드가 50여개이며 대기업 브랜드의 본사정책으로 쿠팡 등에서 파격할인이 이뤄져 고객이탈을 가속화시키는 요인이 되고 있다.
온라인 유통을 거부하는 것이 아니라 정책의 일관성이 있어야 하지만, 쿠팡 등을 통해 본사가 너무 큰 가격할인을 하고 있어 대기업 제품을 취급하기는 쉽지않다. 따라서 가격질서라는 말보다는 유통별 정책의 변화가 있어야 한다고 본다. 대기업의 정책에 맞추기 보다는 각 유통별 자생력을 갖출수 있는 환경이 필요하고, 이에 맞춘 제품 전략도 필요하다고 생각한다.
Q6. 시판 유통에 대한 견해는?
20여년 시판시장을 리딩했던 브랜숍이 자리를 잃어가고 있다. 대신 올리브영이 시장을 리딩중에 있다. 시판시장이 변하고 있는 중이다. 온라인 유통이 대세이기는 하지만 시판 유통도 시장의 한축을 차지하며 화장품 유통에서 중요한 역할을 하고 있다.
전문점은 과거 2만여개가 넘는 매장에서 현재는 1500여개로 크게 축소됐지만, 브랜드숍과 올리브영, 그리고 온라인 유통과의 경쟁에서도 살아남아 경쟁력을 유지하고 있다.
유통이 변화하고 있지만 그래도 전문점의 자생력은 크다고 할 수 있다. 앞으로도 전문점은 명맥 유지 뿐 아니라 브랜드숍이 차지했던 부분을 커버할 수 있는 영역으로 성장할 것으로 기대된다. 흔들림 없이 자리를 지키며 개구리가 뛰기 위해 움츠렸듯이, 동면에 들었던 전문점이 서서히 봄을 맞아 기지개를 펴고 있다고 본다.
Q7. 시판 유통에 다시 뛰어들고 싶은 사람들에게 할 조언은?
프랜차이즈가 아닌 종합 화장품 전문점을 하기 위해서는 기업에 의존하지 않고 자생력과 경쟁력을 갖추는 게 중요하며, 강한 서비스 마인드를 기본으로 철저한 시장조사와 상권조사, 타깃 고객층에 분석, 경쟁력 있는 제품 발굴과 선점이 먼저 이뤄져야 한다.
노력한만큼의 결실을 맺을 수 있는 원동력은 기본이 중요하며, 실버층이 늘어나는 만큼 고객층이 다양하다는 것을 간과해서는 안된다. 나이에 맞는 응대전략도 필요하며 화장품 전문점이 여자 사장이 아닌 남자들도 충분한 경쟁력을 가질 수 있고 정년이 없다는 것도 고려해야 한다.
특히 타깃 연령층이 높아지는 것도 위기가 아닌 기회요인이며, 연령대가 높을수록 충성도가 높으며 자기관리가 철저한 사람인만큼 그에 맞는 매출이 따를 것으로 본다.
